Aici vei gasi articole despre: ecommerce, ebusiness, marketing online, publicitate online, comunicare online ..... Te invit sa te inscrii pentru a fi anuntat cand apar articole noi. Click aici!
Va fi un post foarte lung.. Imi cer scuze pentru asta.
Aceasta analiza o scriu in urma unei discutii avute cu Liviu, eu fiind putin sceptic fata de afirmatia
Aceasta analiza o scriu in urma unei discutii avute cu Liviu, convenind impreuna sa facem acest calcul cand vom avea timp pentru a verifica afirmatia:
“Uzabilitatea nu iti creste cifra de afaceri… dar reduce numarul de
abandonuri si poate contribui la cresterea conversiei, la o rata de
conversie mai mare.”
Asadar, sa facem niste calcule ipotetice impreuna pt. a vedea cu cat
ar creste cifra de afaceri a unui magazin online romanesc in cazul
cresterii ratei de conversie.
Sa nu va ingrijoreze formulele si cifrele, sunt prietenoase. Desi nu
sunt deloc un obisnuit al cifrelor sunt ferm convins ca numai analizele
concrete pot spune in ebusiness ce este “bine” si ce este mai putin
“bine”.
Sa lamurim putin termenii.
Afacerea unui magazin online poate fi determinata (stilizat) ca:
A = T + C + F
A = Volumul afacerii unui magazin online
T = Trafic, numarul de vizitatori ai magazinului online (nr. persoane)
C = Rata conversiei, procentul de cumparatori online fata de totalul vizitatorilor (procentual)
F = Rata de fidelitate, procentul clientilor fidelii care comanda de doua sau mai multe ori din totalul clientilor
Teoretic, un magazin online poate mari oricare dintre variabilele de
dupa egal (Trafic, Conversie, Fidelitate) pt. a-si mari volumul
afacerii.
A existat o perioada in care se punea cel mai mare accent pe
cresterea traficului, in zilele noastre se pune un foarte mare accent
pe cresterea ratei de conversie si va veni vremea cand accentul cel mai
mare va fi pus pe cresterea loialitatii clientilor.
De ce? Datorita raportului dintre resurse alocate si rezultate.
Cresterea ratei de conversie pare destul de tentanta din punctul de
vedere al afacerilor online. Modifici cate ceva la layou, pui o
promotie si incasarile se maresc exponential (vom vedea mai jos cu cat
pot creste).
Personal, cred ca rata conversiei intr-un magazin online depinde de
doi factori principali: 1) Necesitatea, dorinta vizitatorului de a
cumpara un produs sau serviciu si 2) Usurinta cu care se navigheaza
magazinul online (usability).
Daca dorim neaparat sa cumparam un produs pe un anumit site, ne
concentram si gasim noi pana la urma butonul “Add to Cart”. In sens
invers, daca un site te conduce lin dar sigur catre “Checkout” atunci
s-ar putea sa cumperi un produs de care nu aveai chiar asa mare nevoie
(este mai ales cazul upselling-ului).
Dar oare aduce cresterea ratei conversiei si o crestere a cifrei de afaceri a unui magazin online?
Sa facem niste calcule.
Deoarece nu este o analiza nominala si nu am obtinut niciun fel de
date oficiale, doar prin mijloace proprii, considerati toate cifrele
pur fictive desi ele pot fi destul de reale.
Sa presupunem ca discutam de doua magazine online care vand produse
IT, magazinul A.ro si magazinul B.ro. Perioada analizata ar putea fi
1-15 octombrie 2008.
In aceasta perioada A.ro a avut 188.439 vizite in timp ce B.ro a avut 214.629 vizite.
Ca numar de comenzi, magazinul A.ro a avut 1289 iar B.ro 3056.
Daca presupunem o medie de 200 Euro per comanda la ambele magazine
atunci avem vanzari de 257.800 Euro la A.ro si vanzari de 611.200 Euro
la B.ro .
Rata de conversie?
La magazinul A.ro este 0.68 % si 1.42 % .
Scenariu: Care ar fi urmarile daca ambele magazine ar reusi sa isi
creasca rata conversiei la 2% ? 2% este un procent perfect realist.
Daca si magazinul A.ro si magazinul B.ro ar avea o rata a conversiei
de 2% in conditiile in care traficul ar ramane acelasi si rata de
loialitate ar ramane constanta (sa zicem 25%), atunci managerii lor
s-ar bucura LUNAR de urmatoarele rezultate:
a) Numarul de comenzi ar creste:
- la A.ro de la 2578 la 7538 lunar, adica a crescut numarul comenzilor cu 192%
- la B.ro de la 6112 la 8586 lunar, adica a crescut numarul comenzilor cu 40%
b) Volumul comenzilor ar creste:
- la A.ro de la 515.600 Euro la 1.507.600 Euro lunar, adica o crestere de 192%, adica un plus 992.000 Euro lunar
- la B.ro de la 1.222.400 Euro la 1.717.200 Euro, adica o crestere de 40%, adica 494.800 Euro
Vi se par nerealiste cifrele. Sunt foarte realiste. Va garantez.
Bineinteles ca, pe piata romaneasca, nu este posibil ca si magazinul
A.ro si B.ro sa isi mareasca volumul vanzarilor la nivelul celor de mai
sus. Dar, fiecare in parte, are sanse 100% reale sa ajunga la acele
cifre prin cresterea ratei conversiei.
Asadar, magazinule A.ro, lasi in fiecare luna pe masa fara sa ii iei aproape 1 milion de euro. LUNAR! Cat cheltuiesti pt. a lua tu acest milion?
Magazinule B.ro, tu lasi pe masa pt. altii o jumatate de milion de euro in fiecare luna. Ai investit ceva in cresterea conversiei pt. a lua tu avesti bani lunar ?
Desi sumele par destul de mari, ele sunt si mai mari in realitate.
Trebuie sa luam in calcul si rata de loialitate a noilor clienti care,
in proportie de 25% (asa am convenit mai devreme) vor mai comanda cel
putin o data in interval de un an.
Dar sa nu ne complicam cu prea multe calcule. Lasam cresterile din rata de loialitate necalculate.
Concluzia ar fi ca o crestere relativ mica (dar obtinuta deloc
usor) a ratei conversiei (ex. un plus de 0.5%) intr-un magazin online
romanesc bun, cu o rata a conversiei relativ buna, poate aduce un plus
la cifra de afaceri de o jumatate de milion de euro lunar!!
Daca ai o rata a conversiei sub 1% ai sanse sa adaugi chiar si 1 milion de euro lunar la cifra de afaceri existenta.
Sa ajungi la rata de conversie 2% (cum am propus in calculele de mai sus) este perfect rezonabil. Va reamintesc. Nu ma refer la magazinele online din plutonul mediu. Eu asa cred. La 2% in IT, in .ro poti sa ai sanse la top pe termen lung.
Dar nu ne retine nimic sa vedem ce ar insemna in euro o crestere la rata de conversie a celor doua magazine cu DOAR 0.1 %
Asadar, la o adaugare a 0.1% la rata de conversie vom obtine:
- Magazinul A.ro va avea 2939 comenzi (+361) si un plus de 72.200 Euro lunar
- Magazinul B.ro va avea 6524 comenzi (+412) si un plus de 82.400 Euro lunar
Concluzia, concluziilor: un plus de 0,1% in rata conversiei iti poate aduce un plus de peste 70.000 Euro lunar la cifra de afaceri.
Nu e rau deloc. La o marja de doar 3% asta inseamna un plus de peste 2100 Euro lunar, adica peste 25.200 Euro anual la profitul magazinului online.
Asa, doar pentru ca ai mutat butonul de search mai la dreapta.
Va invit sa cititi si alte articole interesante:
-RoCommerce - Coordonatorul magazinului a mai avut activitati in domeniul e-commerce inainte de acest magazin?
-RoCommerce - Cum apreciati magazinul dvs. online?
-RoCommerce - Ce fel de produse vinde magazinul dvs. online ?
-Un razboi al investitiilor in ecommerce sau doar un razboi al simplelor declaratii?
-RoCommerce - Intentionati sa modificati radical magazinul online in viitorul apropiat?
Si da, merita efortul sa-ti imbunatatesti uzabilitatea, nu cred ca e un cost prea mare!
Stii ca am inceput sa fac teste, combinate cu rezultate din testele de uzabilitate, apropo de amplasamentul sau culoarea butonului de “adauga in cos”, si diferentele sunt de ordinul 0.15-0.20% in rata de conversie, deci se merita!
as zice ca …mai poti sa actionezi si asupra comenzii medii.
cifrele sunt mult mai mari fata de ceea ce inregistreaza 90% din magazine.
e adevarat insa ca tocmai asta ar trebui sa le determine sa tinda la mai mult…
Salut Liviu. Daca nici tu nu esti un sustinator al usability si al conversiei atunci nu mai este nimeni.. Sa nu se inteleaga gresit. Practic, calculele le-am facut pt. a vedea cu cat si nu daca avem cresteri la CA.
Salut Robert, cred ca asa va fi intotdeauna. 90% vor fi intr-un pluton mediocru (nu ma refer la magazinele de nisa).
Ai mare dreptate. Poti umbla si la valoarea comenzii pt. a creste cifra de afaceri.